Руководитель Enterprise-направления по работе с ключевыми клиентами

Что за роль

Достависта ищет руководителя Enterprise-направления, который будет развивать работу с крупными бизнес-клиентами и отвечать за коммерческий результат. Задача объединяет стратегию продаж, развитие клиентского портфеля и руководство командой Key Account / Sales. Важная часть работы — находить новые сценарии сотрудничества и согласовывать решения с командами продукта, операций, финансов и маркетинга.

Что предстоит делать

• Разрабатывать стратегию Enterprise-направления: выбирать целевые рынки, определять конкурентные преимущества и необходимые ресурсы.
• Отвечать за выполнение бюджета направления и годовых коммерческих планов.
• Руководить действующей командой Key Account / Sales: ставить цели, планировать работу и поддерживать рабочий темп.
• Выявлять возможности роста у действующих и новых клиентов, включая запуск продуктов, географий, сценариев доставки и форматов сотрудничества.
• Развивать отношения с крупными клиентами и вести переговоры с лицами, принимающими решения.
• Координировать кросс-функциональные проекты с участием продаж, продукта, операций, финансов и маркетинга.
• Поддерживать прозрачное управление воронкой и клиентским портфелем, определять метрики эффективности и принимать решения на основе данных.

Что потребуется

• Опыт управления командой KAM или Sales в работе с крупными клиентами от трёх лет.
• Навык развивать Enterprise-клиентов, а не только поддерживать существующий объём бизнеса.
• Опыт сложных переговоров: умение сохранять долгосрочные отношения и отстаивать коммерческие интересы.
• Умение работать со стратегическими целями и одновременно контролировать детали исполнения.
• Знание метрик продаж и клиентских каналов, способность анализировать отклонения и управлять ими.
• Навыки постановки задач, декомпозиции целей и развития команды; готовность строить результат совместно с клиентами и внутренними подразделениями.

Что важно знать

В первые три месяца нужно сформировать стратегию Enterprise-бизнеса, разобраться в клиентском портфеле и процессах, запустить заметный проект с действующим клиентом и выполнить бюджет этого периода. Также предстоит установить ритм управления командой: цели, прогнозирование, аналитика, обратная связь и согласование приоритетов. В годовом горизонте обозначены выполнение бюджета 2027 года и поиск возможностей роста с совокупным эффектом 10% Enterprise revenue. На следующих этапах отбора предусмотрено тестовое задание.